做好一个现代砖经销商有多难?

2019-05-16

“现代砖”处于趋势之上,早已从少数人的狂欢,转变为拥挤的天地,现代砖品牌如雨后春笋,有无数陶瓷经销商已经或浅或深地涉入该品类。然而,有如千人过独木桥,杀入战场尚且可行,突出重围却非易事。现代砖如何做好再不单单是品牌总部的事情,成败也与经销商的操作思维与团队能力息息相关。

    




  消费变局导致营销变局 



流量入口去中心化之后,日益分散在不同的渠道领域,经销商的客流中心战场正在不断前移,陶瓷经销商从稳守一个战场到现在要推进到不同渠道领域的多战场模式。


销售通路、消费结构、产品逻辑的一和记下载改变,给经销商带来了更多的挑战与焦虑,仍然保持传统思维的做法再无法适应新时代的要求,特别聚焦在现代砖领域尤为突出。


现代砖的消费主体是当前中国市场上的3.5亿中产阶级,消费者具备的文化、审美辨析度都非常高,作为现代砖的经销商会面对自身素质与消费要求匹配的难题。


其实无数转型现代砖的品牌也无可避免地遭遇到原有经销商思维能力无法承接的问题,与市场的新要求相差甚远。

 




现代砖市场重塑了

    新一代经销商的认知    


 

行业人士认为:“正是日趋饱和的现代砖市场及渠道变革、消费分级、需求转变等种种现实,促使身处市场一线的经销商不得不作出改变。”


当下要做好一个合格的现代砖经销商该具备什么特质呢?在这里给大家探讨一下。

 

1. 审美已是经销商基本功



现代风格瓷砖在国内兴起,与国际潮流趋势有关,还与消费群审美的提高挂钩。粗放型时代早已过去,当下对“美学”的追求愈发浓烈,加上设计师渠道开拓发展的必要性,“审美”能力成为了经销商的基本要求。


在重颜值的时代,你很难想象消费者能与没有审美共识的产品和人可以互动起来,在一和记下载消费触点上必须应该具备美学认同感,不懂品味就无以谈品味,这是现代砖经销商要跨过的一大关口。


2. 贴近消费者的所思所想


用户思维已经是品牌运营和产品打造最基本技能,传统叫卖模式早已被市场淘汰,消费者所思所想、所用所感都变得无比重要,好的经销商都在不断追求卓越的消费体验感。


行业专家认为:“纵观国内陶瓷行业发展历程及未来发展趋势,中低端时代已经成为过去,没有高附加值的产品和服务将会逐步失去市场,未来终端店的价值就在于体验和服务。”


终端与消费者不再单纯是卖方与买方的关系,也可以是引导者与体验者的关系,彼此有了更多的可能,站在消费者角度,贴近他们的所思所想,更能对消费痛点一击即中。



 

3. 修炼文化内功


操作现代砖品牌真的会是没文化很可怕,跨界的流行其实是不同文化领域的融合,人与品牌都是一样的,一个合格的经销商必然是要搬得了砖、谈得了设计、略懂上下五千年、稍带情怀、举止可见细节品质……


这些都是经销商的修炼,不仅仅是在酒桌上进退自如,还要对文化话题游刃有余。

 

4. 有趣、会玩


无论是商场老兵还是市场新人都不得不承认,“会玩”或能拥有更多的机会。


以早期的微博、微信、到目前的抖音等为例,相比传统形式,新颖、有趣和极具创意的营销不失为一种接近消费者的口碑传播途径之一。


因为发达的现代网络与新媒体对人们产生影响,越来越多人喜欢参与,主动分享,乐于成为传播的一份子,以有趣的形式展现专业优质内容,更方便他们传递自己的态度和价值观。

 




现代砖引领者欧文莱

    是如何培育经销商的?  



随着市场快速发展,专业化、细分化的趋势也越来越明显,作为中国现代砖领先品牌之一,欧文莱一直走在现代砖细分领域的前沿,市场认可度高。对于培育经销商,欧文莱更是打出了属于自己的一套“拳法”。

 

1. 将厂商亲密关系视为企业重要竞争力


欧文莱认为,厂商亲密关系是组成企业竞争力的重要部分。




欧文莱执行总裁汪加武多次在公开场合提出“构建厂商亲密关系”的说法,这也是欧文莱一直在做的事情。在助力经销商做强做大上,欧文莱突破传统,以关心经销商成长为一个契机,形成正能量的力场,以此推进改变与经销商的交易关系,打造利益共同体。

 

2. 分阶段培育经销商专业能力


近来有很多行业人发觉欧文莱经销商非常了得,上台演讲台风稳健、谈吐逻辑清晰、专业知识一套又一套、能从设计谈到生活,这种素质能力都是总部不断的促进培育出来的。欧文莱总部的育商思维是强调经销商的基础能力,所有销售通路上的专业技能,缺哪样就补哪样,每一道门槛都要迈过去。


就如2018年推动设计师活动落地过程中,当时还有很多经销商由于不敢上台演讲而抵触做活动,总部就连续多轮演讲技能培训班先解决人的问题,最终把经销商带到热衷享受上台分享的状态,为活动全面铺开打开了关口。





经过多轮锤炼,欧文莱经销商台风更胜以往,气场全开


对于经销商专业能力的强化,欧文莱是拒绝“填鸭式”教育的,一直强调接地气,通过分阶段培育方法,逐步打造全方位突出的“能力者”。


目前,欧文莱育商系统涵括了经销商基础运营能力、渠道突破、演讲、设计、美学等各个不同领域的集训、密训、特训循序渐进,覆盖到每个经销商伙伴。通过一和记下载系统优化,经销商团队能力就不断见长。

 

3. 打开经销商认知




欧文莱有一句口头语:“老板就是天花板。”


经销商老板在终端是“总指挥”的存在,因此个人认知对终端发展起着关键性的作用。老板需要有大的格局,以及远大的事业心态。欧文莱不断针对市场现实问题展开经销商学习研讨会,通过现实版案例学习,打开经销商认知和格局,强调自我进步的意识。

 

4. 积极构建学习型组织


有欧文莱经销商感叹:“做欧文莱经销商最轻松也最不轻松:不压货很轻松、产品卖得很轻松、厂商关系很轻松,但经销商的学习压力最不轻松!”因为,欧文莱总部不断要求经销商学习、学习、再学习,眼界高了才能找到市场制高点。

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